Mais c’est quoi le parcours d’achat ? Ce sont les actions effectuées par un client de l’identification de son besoin jusqu'à l'achat.
✅ Anticiper le comportement des acheteurs
✅ Porter les bonnes actions au bon moment
Maladresse récurrente : le parcours d'achat est décrit selon les tâches administratives internes de l’entreprise. 😳
Grave erreur encore constatée hier lors d'un audit !
Les étapes du cycle de vente, reproduites dans le CRM, étaient donc fausses.
Que du Fake ! 😱
❌ Difficile de maximiser le taux de succès,
❌ Impossible de construire des ventes prédictives,
❌ Difficile d'optimiser les actions de prospection,
❌ Compliqué de mettre en place du Sales Enablement.
Le cycle de vente doit être décrit selon le parcours d’achat réel des clients.
Les top Sales maitrisent parfaitement cet exercice en anticipant les actions à mener selon un Momentum préalablement fixé.
Ils multiplient les touch-points avec les bons contenus Sales & Marketing.
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✅ Ajuster le cycle de vente au parcours d’achat obtenu
✅ Adapter les étapes dans ton CRM.
La difficulté augmente lorsqu’il s’agit de ventes complexes. Il n’existe pas un parcours d’achat mais plusieurs.
Le bon commercial (« le bon chasseur…. et le mauvais chasseur » 😉) sait adapter son cycle de vente selon le parcours d’achat « type » de son prospect.
Il va toujours ramener sa cible dans le cycle qui va maximiser ses chances de succès.
Et les outils digitaux vont pouvoir l’aider !