Activation et Engagement des ventes

Arrête de nous saouler avec tes anglicismes 🙄

On m'a vite repris hier quand j'ai tenté d'expliquer la différence entre le Sales Enablement et le Sales Engagement !

Sur le coup, je n'ai d'ailleurs pas su bien répondre. 😔

Donc, en bon vieux français : c'est quoi la différence entre l'activation des ventes et l'engagement des ventes ? 🤔

Les deux concepts sont différents mais étroitement liés.

L' activation des ventes (Sales Enablement) vise à fournir aux équipes de vente les connaissances, les outils et les ressources permettant d'améliorer leur performance.

L'objectif est d'aider les commerciaux avec :

• Des contenus pertinents : le Sales Enablement exige la création de contenus pour les commerciaux dont ils vont pouvoir se servir à chaque étape du funnel (études de cas, témoignages, plaquettes, fiches produits, vidéos, démos..).

• Des outils efficaces : l'activation des ventes inclut également l'utilisation d'outils tels que le CRM et des plateformes d'automatisation des ventes (Sales Automation). Il existe aussi des outils de Sales Enablement : Seismic, Showpad, Touch & Sell...

• Un désilotage des services : le Sales Enablement exige une parfaite collaboration entre les équipes commerciales et marketing. Les commerciaux doivent disposer des informations les plus pertinentes, probantes et ... utiles.

• Des formations adaptées : il faut organiser des formations sur vos produits et services mais il faut aussi viser l'amélioration des compétences commerciales. La formation peut être collective et individuelle pour personnaliser le contenu selon les objectifs.

• Des Data explicites : il faut mesurer les performances commerciales afin de savoir ce qui doit être amélioré pour être plus performant. Il faut aussi savoir ce qui fonctionne bien pour pouvoir le généraliser.

L' engagement des ventes (Sales Engagement) consiste à engager des prospects de manière proactive et personnalisée tout au long de leur parcours d'achat en menant les bonnes actions pour les accompagner jusqu'au closing.

L'objectif est de pouvoir installer, suivant les différentes étapes de votre cycle de vente, des relations de confiance et de valeur avec vos prospects pour améliorer leur expérience.Vous devez engager vos prospects en utilisant des canaux de communication différents et en personnalisant vos actions selon l'étape de vente dans laquelle se situe votre cible. Il existe d'ailleurs des outils pour automatiser l'ensemble des interactions et éviter les taches manuelles trop chronophages.

En résumé, l'activation des ventes (Sales Enablement) vise à renforcer les compétences et les connaissances de vos équipes commerciales alors que l'engagement des ventes (Sales Engagement) vise à améliorer les interactions avec vos prospects & clients.

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